전략 프로페셔널

▶ 책 정보
분류 : 경영
특이 사항 : 7월달 독서통신교육 교재
기간 : 2008.07.08 ~ 2008.07.18 

전략 프로페셔널 - 8점
사에구사 다다시 지음, 현창혁 옮김/서돌

간만에 책에 빨간펜을 그어 가면서 읽은 책이다. 10일동안 262page를 독파했으니.. 일일 26.2page로 그리 나쁜 속도는 아닌 거 같다.
이 책에서 주인공 이름이 히로이다. 히로? 어디에선가 들어본 이름이 아닌가? 바로 히어로즈라는 미국 드라마에 나오는 시간을 마음대로 조종하는 일본인 초능력자 이름과 동일하다. 뭐.. 이건 대단한 이야기는 아니구.

이 책은 주인공 히로가 경영난에 시달리는 것은 아니지만, 향후 불확실한 전망을 가지고 있는 회사의 상무로 파견되어 특정 상품군으로 구성되어 있는 시장에서 점유율 2등에서 1등으로 성장을 주도하고, 회사 영업 체질을 바꾸어 놓는다는 내용을 가지고 있다. 기본적으로 뛰어난 제품이 있고, 현재 시장에서 2위를 달리고 있다는 점. 그래서 이 뛰어난 제품을 잘 판매를 하면 1등으로 올라갈 수 있다는 점.. 뭐 이런 것으로 판단하면 아주 열약한 상태는 아니었다. 하지만, 책 제목 상단에 버젓이 나와 있는 3%의 시장점유율에서 85%로 끌어 올린 성공 실화의 문구를 보니.. 책 내용에 대한 과대 포장은 참 답이 없다는 생각이 든다.
주인공 히로는 제일제철이라는 회사에서 뉴메디컬사 임원으로 발령을 받는다. 히로가 원했던 것인데, 이건 뉴메디컬사 사장인 오노의 강력한 요청때문에 이루어진 것이다. 역시 인간 관계는 중요하고, 평상시에 남의 눈에 내가 어떻게 비춰 지는지가 중요하다는 생각이 든다.
히로가 뉴메디컬사의 프로테크 사업부 현상 분석을 하면서 아래와 같은 말을 한다.
"정말 의지를 가지고 살펴보면 정보는 눈앞에 얼마든지 쌓여 있지. 그것에 의미를 부여해서 사람들에게 전달하는 사람이 있느냐 없느냐의 차이일 뿐이다."
루트3증후군이라는 표현이 나오는데, 시장의 수명 주기에서 도입기를 거치면서 경쟁사와 시작하지만, 성장기, 성숙기를 거치면서 경쟁에서 뒤쳐지는 모습을 보이는 회사에 만연되어 있는 모습을 지칭하는 말이다. 여기에서 모습이라면, 업무 태도, 사무실 분위기, 직원 생각, 중간 관리자 의견 등을 포괄적으로 표현한 것이고, 이 책에서는 비교적 간결하게 표로 잘 표현되어 있다.
어떻게 히로가 현 상황을 제대로 파악하고, 어디에 핵심을 두어서 어떻게 개선을 하는지 살펴보면 아래와 같다.
뉴메디컬사는 의료기기사업부와 프로테크사업부가 있다. 분석을 통해 프로테크사업부에 촛점을 맞춘다. 프로테크 사업부는 제품군 A, B, C, D가 있는데, 시장 상황과, 시장의 수명 주기를 판단하면, 제품군 A를 중점을 두어야 한다. 제품군 A는 기존시약과 신제품 쥬피터가 있는데, 쥬피터의 판매 확대가 뉴메디컬사의 전반적인 실적 향상을 좌지할 것이라는 결론을 낸다. 그러면, 얼마나 판매를 해야지 시장 주도권을 가져와서 루트1로 갈 수 있는가? 여기서 바로 목표와 전략, 그리고 그 전략을 실행하기 위한 프로그램이 나온다. 프로그램을 적용해 가장 빠른 시간안에 가장 최고의 성과를 낼 수 있는 소비자 대상군을 시장 세분화 방법을 이용해 결정하고, 이 소비자 대상군을 집중 공략한다. 툴, 제안서, 보고 자료 정비, 인센티브 제도등을 통해 최상의 효과가 나오도록 지원한다.
물론, 결과는 좋았고, 1년 6개월만에 회사는 모든 면에서 개선된 모습을 보인다.
이런 과정을 지켜 보면서 중요한 점 두가지를 발견했다. 하나는 히로가 부임한 것은 9월.. 목표를 제시한 것은 다음해인 1월.. 5개월동안 회사, 시장, 경쟁사 분석을 했다는 것이다. 히로는 이것도 부족한 기간이었다고 회상한다. 단지 몇일만에 몇주만에 나오는 결과가 아니라는 것이다.
또 다른 하나는 이 과정 내내 반복되는 선택과 집중이다. 누구나 선택과 집중이 중요하다고 하지만, 실제로 선택과 집중을 추구하여 강력하게 끌고 나가지는 못한다. 소니 에릭슨이 고가 휴대폰에 집중하면서 많은 이익을 남기다가 유럽 경제가 연착륙하면서 다양한 포트폴리오를 구축하지 못한 이유로 2008년 들어서 안 좋은 모습을 보이는 것을 보면, 꼭 선택과 집중이 좋은 것만은 아니라고 생각할 지 모른다. 하지만, 선택과 집중을 통해 많은 이익을 남길 때 시장 상황, 경쟁사 경향 등의 대한 예측을 소홀히 한 것은 아닌지 생각해 볼 여지가 잇다.
애플 아이폰의 성공을 보면서 치밀한 시장 분석, 선택과 집중을 통한 시장 세분화와 이에 대한 강점 추구, 전략과 프로그램간의 조화를 통한 진화, 사용자에게 원하는 요소 발굴 등을 몇년에 걸쳐 진행한 것을 보면, 어쩌면 애플의 신규 사업 진출이 이 책에 명시된 단계들을 충실히 따르지는 않았을까 생각해 본다.
기획 담당인 도고라는 사람이 영업부장이 되어서 성공적인 업무를 함으로써 한단계 자신을 업그레이드하는 내용을 읽으면서 과연 행복하다고 생각을 할 지 궁금하다. 왜냐하면, 부인에게 바람 피운다는 소리를 들을만큼 가정을 등한시하면서 얻은 결과이기 때문이다. 정녕 회사에서의 출세와 가정에서의 행복은 양립할 수 없는 것인가? 가정에서의 행복을 돈으로 국한한다면 뭐 할 말 없지만.. 영원한 숙제가 아닐까 한다.

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